在家紡市場越來越被消費者關注的今天，注重研究消費特征、細分市場以及制定適應不同消費群體的營銷策略，這種科學的市場推進方式，已經被越來越多的家紡企業的實踐所驗證，并引起了越來越多的行業人士的重視。然而，如何實施市場細分和定位策略，達到企業拓展市場的目的，對不同的產品、不同的企業來說，其具體實施的要求和方法卻又不盡相同……

　　市場細分才能鎖定消費群對于家紡企業來說，國內的消費者是一個龐大的群體，但家紡產品的種類和營銷方法都不斷趨于同質化。正是在這樣的環境下，差異化營銷就成為了許多家紡企業不約而同的選擇。企業需要通過市場細分把市場分割成為具有不同需求、性格或行為的購買群體，然后針對每個購買群體設計不同的產品或營銷方式。在競爭不斷加劇的大環境下，任何一個企業都不可能獲得整個市場，或者至少不能以同一方式吸引住所有的顧客，因為消費者的需要和購買習慣不盡相同，每個企業必須找到最適合它的那個群體。

　　而市場細分就是實施差異化營銷的前提條件，其任務是找出對企業而言的主要市場機會所在。在家紡市場上摸爬滾打了多年之后，家紡企業都對諸如市場規模、市場增值率、各主要企業市場份額、消費者數量、購買習慣等信息有了較為直接的了解，也在心目中自然形成了一個消費者的輪廓，諸如他們是什么樣的家庭，青年還是中年、高收入還是中等收入等等。這其實就是市場細分的發端。

　　其實，對于消費者市場而言，對市場進行細分的因素并不僅僅局限于消費者的年齡、收入、職業等簡單因素，而是包括地理因素、人文因素、心理和社會因素等主要因素，而每一個因素都可以被劃分為更細的層次。市場細分的過程，其實就是在使用以上這些主要細分因素對消費者進行細分后，再將其中的一個或多個因素加以疊加，從而得出產品主要消費者特征的過程。楷體市場細分不只是把消費者按年齡層次分類那么簡單

　　善于發現清晰定位

　　把產品定位于高附加值的高端品牌是知名企業的不二選擇，“羅萊”即是如此。羅萊家紡為了清晰的定位，專門聘請第三方咨詢機構參與調查了公司的所有客戶群。結果發現，所有系列產品中賣得最好的是每套3000元以上價位的高端產品。經過一番激烈的內部討論，公司最終決定放棄低端產品，把生產和銷售力量全部集中在3000－5000元以及更高價位的高端產品系列。 為了塑造高端品牌形象，“羅萊”從品牌形象策劃、市場渠道重整到人力資源儲備，每個部分都按照全新的設想進行調整，尋找最佳方案。砍去低端產品之后，“羅萊”集中了所有的設計、研發、生產和物流資源做高端產品，效率提高了近一倍，生產研發這一關得到突破。2004年羅萊家紡的總銷售額猛增了60%，總額達到8億元，在國內同類企業中名列榜首，“羅萊”的高端定位使其在競爭激烈的家紡市場里保持了領先的位置。

　　喜約棉品對業內人來說也許還比較陌生，但是它在很短的時間內奪得“2005中國十大最具吸引力創業投資項目”的頭銜，喜約棉品能在這么短的時間內成長起來，正是由于其清晰的產品定位和具體的市場細分。據喜約棉品的總經理助理胡金松介紹，在進入市場之前，公司就進行了大量市場調研工作。一方面大城市的消費者對高端產品的需求十分強烈，對產品的信心主要來自對品牌的認同，其中都市中“白領階層”逐漸成為家紡用品的主流消費群體，市場空間巨大，而且增長迅速；另一方面，純棉作為家紡市場中的細分市場之一目前還沒有強勢品牌出現，而純棉概念卻被普遍接受，因此喜約棉品的進入正好填補了一個空白，而且通過規范化的管理，統一的形象推廣以及有力的后勤保障，喜約棉品得以迅速占領市場。

　　市場細分切忌盲目

　　有人把家紡行業喻為“玫瑰經濟”，因為它可以從婚慶產業中獲得利益。正是因為家紡行業的誘人，很多其它行業的企業以及一些國外品牌都開始涉足我國的家紡市場，在這種情況下，我國的家紡企業就要找到自己不斷發展的獨特方法，找準定位和市場的細分是一個企業發展的最直接的環節。

　　在與企業的接觸中記者發現，許多家紡企業都開始重視市場細分和定位工作，但由于實行的時間尚短，我們也發現了一些存在的問題：一是把階層分類當細分。在記者接觸到的家紡企業中，大部分企業對目標消費者的描述都是中青年女性或20－40歲白領階層等，但嚴格來說，這種過于簡單的描述其實是一種對社會階層的描述，而不是真正意義上的市場細分。這些階層的人群全部或者大部分對家紡產品都必然有相同的需要或偏好嗎？也許并不一定。二是為了細分而細分。市場細分的目的是要將市場需求與產品特征相結合，從而找出能提供最大市場機會的消費者群體，而不是人云亦云，為了細分而細分。因此，在進行市場細分時，需要充分考慮自身產品的特點或品牌定位來進行。三是一勞永逸的細分。市場環境在不斷發生變化，企業產品特點也在不斷發生變化，公眾對企業品牌或產品的認知也在不斷變化，這些變化導致市場細分需要定期反復進行。