“授之以魚，不如授之以漁”就字面解釋，與其給人一條魚，還不如教他打魚的方法。延伸開來就是企業對經銷商在價格讓利上所表現出來的誠信只代表了“授人以魚”給予經銷商的充其量只是一條魚或幾條魚而已；而企業真正想給的是“授之以漁”既教給經銷商如何通過經銷家紡品牌產品進行賺錢的方法。

     家紡企業如雨后春筍，就南通而言，座落在姜灶、川港、志浩、三星家紡集中區，家紡企業多達數千家，放眼望去，到處都在新建標準廠房，一片欣欣向榮之景。反則，家紡企業的不斷增加，在產品通路方面帶來一定的難度，一些小企業為投眼前利益，采取不規則競爭，從而擾亂市場銷售，嚴重的會坑害、誤導消費者，再加一些企業缺乏規范化管理，致此國內市場銷售不容樂觀。

    在我服務過的公司就經歷過這樣的事情，公司專版印花系列四件套銷量一直排名第一，因公司采用的是中高檔面料，質量好，疵點少，價位適中，得到消費者青睞，但公司獲取的利潤并不高，只能起到簿利多銷，吸引終端人氣而已。

    公司銷售層做出這樣的決策，強烈要求供應商提供的專版印花系列面料降價銷售，來降低生產成本，以此來提升企業利潤增長點。

    企業過份壓制供應商供貨價格，供應商為賺取一點微薄利潤，不得不從中偷減產品的質量、工藝及原材料成份的構成，導致供貨質量下降。一份價格一份貨，企業采購回的面料疵點增多，在裁剪過程中出現很多疵布不能被利用，導致半成品不合格項增多，而企業在管理中缺乏規范化管理，生產過程中把關不嚴，管理不善，出現的成品不合格項增多，原材料價格是控制下來了，但采購回的品質大打折扣，最終未達到提升企業利潤增長點，反而導致企業生產成本增加。

    因此，采購優質的原材料直接影響著企業的成本和效益，也會直接影響著企業實現顧客滿意的價值，也可以降低顧客購買的成本及降低企業制造成本。

    本人憑借多年的家紡管理經驗總結出，家紡企業只有不斷更新自己的思路，調整自己的戰略。制定詳細的“品牌發展戰略”，并與經銷商、供應商、員工建立了“三誠信”的合作關系。與經銷商的合作也不僅僅停留在提供優良的產品層面，在市場指導、營銷培訓、營銷管理方面也與經銷商建立廠商共贏的局面。

    曾經服務過的公司就出現這種現狀，湖北一名經銷商拿到一筆2000套的色織四套件團購訂單，企業在打樣確認過程中采用的是優質面料，且在打樣生產過程中都做到了精細生產，待樣品寄給經銷商很快就被客戶采用并簽約合同預付了30%貨款。

    但企業在生產過程中，盲目追求利潤最大化，采用低檔的原材料充當優質的原材料摻合在一起生產，并按照合同履行的期限如期交貨。但客戶收到產品三天以后即發現2000套產品當中部分產品與樣品不一致，客戶強烈要求換貨或退貨。經雙方協商未達成共識，最終客戶將其中1000多套不符合樣品要求的產品退給經銷商，經銷商直接把產品返回公司，這樣一來大大折扣了企業品牌聲譽度及經銷商對企業的誠信度,受害的必將是企業自身。

    企業與經銷商之間不僅體現為利益分配、質量保證和市場共建等方面，更體現在如何把產品從倉庫推銷到消費者手中，產生利潤，是我們經銷商的最終目的。經銷商缺少的不是產品，也不是技術，而是營銷的思路。思路決定出路，企業能幫助經銷商真正的把商品或者產品轉化成利潤，是每個經銷商夢寐以求的目標，而傳授經銷商“點石成金”的法術才是對經銷商最有用的。正所謂“授之以魚，不如授之以漁”。

    如，在產品推廣方面，劃分出高中低三個產品檔次，針對不同的消費群體推銷不同的產品；終端形象方面，按照企業VI形象統一設計，增加品牌的親和力；渠道拓展方面，采取渠道優化措施，廢除無效網點；品牌推廣方面，加大宣傳力度，增加品牌的傳播方式；價格利潤方面，區分專賣和批發的區別，增加渠道經銷商的利潤空間；促銷活動方面，多以戶外活動為主，增加品牌出現的頻率；物流服務方面，以最快的速度，周到的服務現實顧客滿意最大化；通過以上多個方面的加強，經銷商取得良好的業績，從而帶動企業銷量。經銷商借助家紡產品也達到盈利的目的。