深度掘金
  
    無(wú)論是家紡行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，還是新進(jìn)入的品牌，大多定位在中高端市場(chǎng)，這個(gè)理由很充分，一是中產(chǎn)階層在擴(kuò)大，二是打高立中，甚至立低，向下延伸也容易，問(wèn)題是家紡行業(yè)的利潤(rùn)區(qū)在哪里？畢竟大多企業(yè)進(jìn)行品牌運(yùn)營(yíng)的首要目的還是為了快速賺到錢，還不到做個(gè)品牌捧在手里玩的階段。那么，家紡的中高端市場(chǎng)是否真的是高利潤(rùn)區(qū)？低端市場(chǎng)是否就無(wú)利可圖呢？

    現(xiàn)在幾乎所有的中高端品牌走的都是連鎖加盟路線，這就意味著開店，那么在大中城市開專賣店的盈利情況到底如何呢？各行各業(yè)都在通過(guò)連鎖加盟的專賣模式進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張，而各地的專賣店面是有限的，隨著對(duì)終端店面搶奪的加劇，店面的租金日益高漲，很多家紡專賣店的利潤(rùn)是不少，但是很大一部分都交給了房東。拿天恩女裝來(lái)說(shuō)，它的很多店面在上海占領(lǐng)著最好的商圈和最好的店面位置，銷售業(yè)績(jī)也在各專賣店和百貨店名列前茅，但是除去費(fèi)用之后，所剩無(wú)幾，這些黃金店面起到的更多是品牌展示作用，其更多的利潤(rùn)來(lái)源還是在來(lái)自上海郊區(qū)的店面和遍布全國(guó)各地的300多家專賣網(wǎng)絡(luò)。

    在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣級(jí)市場(chǎng)要開個(gè)大店，100多平方也就幾萬(wàn)元的租金，而在市級(jí)以上城市至少要幾十萬(wàn)租金，還不包括店面的轉(zhuǎn)讓費(fèi)，相差數(shù)倍，乃至十幾倍，而銷量卻沒(méi)有成比例增長(zhǎng)，很多經(jīng)銷商都是咬緊牙關(guān)上陣，給自己一個(gè)安慰的理由就是先把品牌做起來(lái)，后續(xù)再賺錢，結(jié)果是流動(dòng)資金越來(lái)越拮據(jù)，逐步進(jìn)入惡性循環(huán)之中，不能自拔。

    開專賣店的成本除了租金之外，更大的一塊就是宣傳費(fèi)用了，專賣店如果開在市級(jí)以上城市，只靠店面是無(wú)法快速起量的，越是黃金店面越需要投入較大的宣傳費(fèi)用，沒(méi)有人流，沒(méi)有規(guī)模，損失更大，在這些地方宣傳的方式多是靠路牌、車體、報(bào)刊等媒體，投入不菲；而在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣級(jí)市場(chǎng)，靠口碑宣傳和低成本傳播方式就可解決，省下的就是純利潤(rùn)，其中對(duì)這種低成本宣傳方式利用的最好的就是三株發(fā)明的大字報(bào)和墻體宣傳。因?yàn)檫@些市場(chǎng)有個(gè)特點(diǎn)，在大中城市，我們可能連自己的鄰居都不知道是誰(shuí)，但是在這里，左鄰右舍都比較熟悉，人情味很濃，好像很多人之間都認(rèn)識(shí)；在這些三四線城市，人與人的關(guān)系很近，口碑傳播速度很快，物優(yōu)價(jià)廉的實(shí)惠產(chǎn)品，更容易提升品牌忠誠(chéng)度，更容易找到知音。況且，隨著出外打工者的日益增多，這些小城鎮(zhèn)居民的消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)能力都正在與大城市同步提升，三四線市場(chǎng)潛能正在吸引更多的品牌下鄉(xiāng)，譬如以純等休閑裝，正在忙著淘金；腦白金的大把銀子也是來(lái)自這些地方；沃爾瑪也是從美國(guó)鄉(xiāng)村發(fā)家的。

    如今，好夢(mèng)來(lái)家紡已經(jīng)搶先深挖三四線市場(chǎng)這塊處女地。在2008年7月17日到18日，在杭州阿里巴巴智慧領(lǐng)地旁邊的國(guó)際四星級(jí)連鎖酒店——杭州華美達(dá)酒店，好夢(mèng)來(lái)家紡舉辦了以“贏在終端”為主題的隆重招商大會(huì)和杭繡新品發(fā)布大會(huì)，我和合伙伙伴倪旭康先生有幸應(yīng)邀出席，并分別做了“贏在終端——家紡終端銷量提升8大絕技”和“贏在終端——選擇家紡生意的9大理由”的主題演講，贏得了200多位來(lái)自全國(guó)各地新老經(jīng)銷商的由衷認(rèn)同，盛況空前、效果顯著，當(dāng)場(chǎng)簽約率達(dá)到40%以上，并多次出現(xiàn)多個(gè)經(jīng)銷商爭(zhēng)搶同一地域代理權(quán)的情況，群眾的眼光是雪亮的，賺錢才是硬道理。

    作者：

    崔濤，中國(guó)最早的咨詢策劃人之一，“集成贏銷模庫(kù)”創(chuàng)建者，曾經(jīng)運(yùn)作過(guò)數(shù)十家集團(tuán)公司，通過(guò)模式創(chuàng)新、戰(zhàn)略贏銷、品牌重塑、價(jià)值創(chuàng)新、流程改造、資本運(yùn)營(yíng)、強(qiáng)勢(shì)突破等措施，打破常規(guī)、重定游戲規(guī)則、化不可能為可能，助力其贏利能力快速提升，步入良性循環(huán)軌道，開創(chuàng)了適合本土企業(yè)需求的低投入、零風(fēng)險(xiǎn)、高收益的新咨詢模式。
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