和５年前備受煎熬的日子相比，如今的錢明琪可謂漸入佳境，位于江蘇南京新街口的金鷹、新百、東方等４家羅萊家紡專柜每個月都有２００多萬元的銷售額。不過，在錢明琪剛剛加盟羅萊家紡時，加盟店一直處于虧損狀態。錢明琪苦苦支撐，一度也有過放棄的念頭。熬過了漫長的市場培育期，錢明琪的店鋪扭虧為盈，在商戰異常激烈的南京新街口商圈站穩了腳跟。

　　錢明琪剛剛加盟羅萊的時候，從總部手里接收了６家店。當時６家店一年的銷售額只有１７０萬元，全部虧損。經過調整，錢明琪關掉了其中的３家店，并在當時南京最高檔的金鷹購物中心開設了一家新店，這樣他在新街口一帶擁有了４家店中店。

　　“新街口歷來價格戰打得很激烈，不打折就沒辦法生存，但是總部要求我們先把中高端品牌的定位做出來，中高端產品不能打折。因此我的店剛開始時生存很艱難，一直賠本經營。”錢明琪說。

　　和其他家紡專賣店不同的是，羅萊家紡更強調優雅寬松的陳列環境，讓消費者體驗一種生活方式，因此陳列品只有競爭對手的１／３，而金鷹購物中心的專柜面積并不大。為了體現差異化，錢明琪只展示羅萊最優勢的產品，堅持中高端定位，不參與價格戰。經過兩年的堅持，錢明琪終于分離出一批含金量較高的高端用戶，尤其是金鷹店，２００８年實現了５４８萬元的好業績。

　　羅萊家紡早在１９９４年就導入了ＶＩ系統，對店面形象、陳列、導購等進行統一規范的要求，最近幾年又先后兩次升級了店面的視覺系統，整體形象和檔次又有提升。

　　最初，所有的家紡專賣店都采用格子貨柜在商場銷售，每個格子貨柜中展示一種包裝好的產品。羅萊率先打破這種方式，提出“把包裝扔掉”、“把床搬進賣場”，打造出真實的家居空間，讓消費者可以觸摸到商品，形成直觀的感受，此舉受到消費者的歡迎，引發業內爭相效仿。

　　單店要想實現高贏利，除了基礎的店面形象和陳列展示，產品結構的搭配和配比也很重要。例如，面積１０００平方米以上的羅萊旗艦店，會以主力品牌和其他品牌的產品組合進行展示，每個品牌都有展示空間；而中高檔商場的專柜面積有限，錢明琪就重點展示單項銷售比較強的品類和商品；在普通賣場設置的專柜主要展示時代華納等中低端品牌。

　　“我們非常重視產品結構與商場定位的匹配，會根據消費者的消費能力去搭配相應檔次的商品陳列和銷售配比。例如，對于北京藍島和王府井百貨大樓這樣的中檔百貨，我們會將其定位為走銷量的店，選擇價格適中的品類進行陳列，從而保證每個店獲得其最大的贏利。”　錢明琪說，羅萊有高、中高、中檔、低端四大系列產品，價格差距很大。經銷商在選擇不同價位和檔次的品類陳列時，根據商場和商圈的定位設定商品的配比，就會很容易把品牌定位凸顯出來。