全球家用紡織品的市場容量約數千億美元，按發達國家紡織品消費的標準，家紡在紡織市場可占1/3的份額，即家庭服裝消費與家紡品消費的支出基本持平。我國目前家紡消費僅占紡織品消費總額的20%，也就是說只要人均家紡消費增加1%，家用紡織品的年需求量就可增加300多億元。可見隨著人民生活水平的不斷提高，我國家紡行業的市場空間仍然非常巨大。

　　國內家紡市場不可忽視的問題與矛盾

　　目前家紡市場的上千家國內外品牌的研發設計水平有限，銷售渠道也以連鎖專賣店、店中店、商超專柜或批發市場為主；產品設計、品牌文化傳播、銷售終端及市場定位的同質化現象嚴重，普遍依靠打價格戰來吸引客戶，市場競爭無序而激烈。

　　國內市場的家紡品牌，要么走中高端的精英品牌路線：“特許連鎖專賣+商超專柜”的終端營銷模式，店面裝修豪華氣派，消費人群全是老板、商務人士、高級白領，小四件套賣600元左右，主流價位幾千元，高價產品動輒上萬元；要么走低價流通：零售大賣場或批發市場，產品質量無法保證，花色設計不能滿足要求，提供的選擇面較窄。

　　由此可見，家紡市場的競爭集中在高低兩端，卻把大部分想消費的普通大眾擋在了門外。而我國中等收入的工薪階層占人口比重的15%—20%，他們講究生活品味，消費較理性，對中檔家紡的需求極大。雖然大眾化家紡的需求已經得到了如南方寢飾、Lafaso、東方刺繡等品牌的關注，但是在精英品牌和低端品牌的夾擊中，這些中檔品牌尚缺乏有效的運營模式來打開和滿足市場，因而都還比較脆弱。

　　家紡營銷思路與終端模式的革新方向

　　眾多家紡知名品牌的加盟門檻高，招商條件千篇一律的投資不少于20萬，店面不得低于40㎡等。然而，加盟這樣的店真就能贏利嗎？加盟商找不到成本少又有前景的代理項目，廠家覺得利潤越來越薄，可很多消費者卻在抱怨像樣的家紡價格實在太高，價格合適的質量又太差。在這種情況下，哪種渠道會成為將來的主流？

　　思路決定出路。在大多數家紡企業和商家還在被動銷售時，誰能率先出擊，改革營銷思路與方式，讓終端和產品活起來，誰就能搶得先機、謀得厚利，開拓出屬于自己的“藍海”。

　　現階段各品牌招商都是CBD開商超專柜及專賣店，激烈的競爭使得各加盟代理商不得不犧牲利潤求量，但高昂的經營成本讓越來越多的加盟商處于不盈利或虧損的狀態，投資盈利率越來越低——大量的家紡店需要進行重新定位和業態更新。以沃爾瑪等零售超市為例，國際化大賣場的業態革新均圍繞著社區服務和社區店的概念展開，流行“瘦身”進駐社區開設小而精的“便利店”。這無疑代表了未來零售業一個主要的發展方向。

　　當今社會，社區早已不僅是單純的城鎮居民住宅區，而是集商業、醫療、教育、服務于一體的獨立生活區域。在社區（或街道）的商業區、公共服務中心或便民服務區及周邊的交通要道等人流密集處開一家社區店，主營日常生活必需的中檔家紡產品，符合社區居民就近購買家居日常生活用品的習慣以及省時省事、方便快捷的客觀要求，同時也彌補了家紡行業終端經營上的空白。

　　終端營銷模式新突破——家紡社區店

　　眾所周知，家紡產品和家電都屬于耐用消費品，家紡的消費頻次還要大于家電。將耐用品當做快銷品出售，并非不可能，手機、電視等產品的銷售早已給家紡做出了榜樣。“國美”電器對渠道模式的創新，就實現了家電產品的集中、快速銷售。

　　根據權威部門的調研結果，家紡行業中已有2-3家推出了家紡社區店項目，本文以誕生于全球最大的家紡產銷基地、“家紡之都”江蘇疊石橋的“眷家366”的社區加盟店模式為例探討社區家紡店的發展。

　　眷家366借鑒了“國美電器”的商業運作模式，并將其創新、發展，應用到自身的營銷實踐中，將傳統店銷與網上直銷有機結合。

　　社區加盟店優勢及發展思路

　　1. 貼近用戶，適合居民生活需求：社區是居民生活聚居的地方，經營系列齊全、花色新穎、質量可靠的中檔家居紡織品，切合居民日常生活需要和對家紡商品的選購要求，很有市場前景。

　　2. 投資小、風險低，經營更靈活：家紡社區店所需的經營面積小，店面租金低；采取超市式的陳列、經營格局，裝修費用低；“小批量、多品種”的商品布局，周轉快、庫存壓力小，更能根據銷售實際及時調整產品，“船小好調頭”，經營更靈活。

　　3. 立體營銷，收益渠道寬：立體營銷新模式，將網上直銷、目錄郵購、會員制營銷同步進行，無縫隙覆蓋網上網下所有目標人群，占領區域市場。

　　4. 營銷管理服務平臺全開放：全面開放營銷管理服務平臺，專設代理商通道，方便社區店代理利用平臺實時進行產品展示、信息發布、交易洽談、宣傳培訓、客戶服務等商務活動，達到智能、高效的目標，降本增益。

　　5. 政策支持，全程完善服務：授予獨家代理、網上商城經營及周邊市場優先開拓等特權；定期發行產品手冊、海報及促銷品等資料，協助業務開展。經營輕松、售后無憂。

　　三方共贏，決勝終端

　　經歷了前幾年的大規模擴張，有限的城市商業空間容量和消費總量已趨向于飽和，以社區店形式出現的家紡超市，實現了加盟商、消費者和家紡企業的“三贏”。

　　首先，代理商贏了。社區店有利于加盟代理商占有大量購買能力強且極為穩定的客戶資源；更可依據所處社區的消費能力等實際情況，自主選擇、搭配家紡產品，自定價格銷售，輕松獲取社區店經營、網上直銷、會員制營銷、批發團購等業務的“三維一體”全方位收益。

　　其次，家紡企業贏了。省去在各城市開設品牌直營店的資金和成本；打開了產品的銷路，增加了收益；更贏得了寶貴的無形資產——品牌效益。

　　消費者贏了。開在家門口的中檔家紡店，質優價廉，商品豐富，選擇余地更大；不用車載手扛的到市中心采購，更高效；點對點、面對面，有針對性的個性化服務，極大的方便了居民打造“家庭軟裝”。

　　如今，政府倡導建設“和諧社會”，非常重視社區公共管理、安全管理和居民服務，各小區都已設立了公共服務中心。這必然催化家庭“軟裝修”及人文家居的建設。隨著消費者家紡消費觀念的更新，家用紡織品的需求逐步旺盛，哪個家紡品牌能成功轉變、創新當前家紡品牌普遍存在的兩大軟肋：市場定位與終端營銷模式，哪家就能戰勝“笑傲江湖”。