羅萊、富安娜、夢潔等幾家家紡企業接連上市，在業內引起了廣泛關注。其中，羅萊上市后表示要加速推出直營店，引起其旗下一些加盟商的震動。加盟商們擔心，自己那塊已經做成熟的市場將面臨被公司接手的局面。

　　從三家上市家紡企業的年報數據表明，羅萊、富安娜直營體系所貢獻的銷售額和利潤逐漸增加，尤其是富安娜，直營銷售業績更是走在行業前列。看起來，直營體系似乎正越來越被企業當做“香餑餑”。那么，面對這種新的變化，各企業和加盟商又如何看待？

　　兩種模式缺一不可

　　水星家紡渠道副總監史偉棟在評價直營、加盟兩種銷售模式特點中說道，“加盟店和直營店。一個追求廣度，一個追求深度；一個追求數量，一個追求質量。因此，加盟和直營互相不可取代，都會存在。”

　　富安娜家紡董事長凌蘭芳在去年召開的2010年中國紡織創新年會上也曾表示：“在2011年，富安娜將在鞏固直營優勢的基礎上，加快加盟商渠道建設，預計2011年新增店鋪390家，其中直營店新增約90家，加盟店新增約300家。以此鞏固富安娜家紡直營渠道與加盟渠道4：6的良性結構，進一步確保富安娜在家紡行業中作為領軍企業的行業地位。”

　　而博洋家紡有限公司總經理薛曉峰，在對兩種銷售模式進行優劣勢的分析中也曾指出：“直營的優點就是加盟的缺點，反之亦然。直營可以讓公司對終端進行很好的控制，但由于資金等方面，尤其是人員方面的限制，往往不能有很快的發展。而加盟的發展速度則比較快，但是由于公司和加盟商之家利益的博弈，也會增加公司管理的難度。”

　　可見，對加盟和直營兩種銷售模式的解讀，不能單一論證其好壞，應當客觀分析。

　　“簡單來說，直營店所扮演的角色是企業宣傳及傳遞品牌理念的平臺，同時還是企業獲得較高利潤的產品銷售平臺，而加盟店則是企業快速滲透并占領市場的平臺。兩者其實是利益共同體，難以分割。”維科家紡有限公司西南區經理孔永祥說道。

　　由此可見，加盟商在企業的發展中扮演著重要角色，其不可替代性決定了企業要具備嚴格的管理措施，保證直營店和加盟店公平的競爭條件。然而，如何更好地平衡兩者之間的利益關系，實現雙方共贏，則是家紡企業需要思考的重要課題。

　　模式新思考

　　其實，對于家紡行業來說，服裝行業的渠道營銷模式是最好的參考樣本。

　　例如，男裝品牌海瀾之家就以類似于直營的模式管理每個加盟店，采用透明的經營模式和固定的分成比例。海瀾之家和加盟商以銷售額的65：35進行分成，前者向加盟商開放其投資門店的IT系統，便于隨時了解其銷售情況。每天打烊后，海瀾之家的門店經理會將當日銷售額的30%打入加盟商的固定賬戶，月底再將剩余的5%打入投資者賬戶。

　　如此既能保證加盟商的利益，也能拓展企業的銷售規模。其實，在家紡行業中，已經有一些企業率先做了類似的嘗試，杭州奧坦斯布藝公司旗下品牌依特曼就選擇放棄傳統商場專柜的經營模式，而采取終端控股的形式，將加盟商與企業品牌捆綁在一起，以股份分成的方式，取得共同發展。“這樣加盟商就不會心有旁騖、陽奉陰違了，他們為了最大經濟效益，必須將終端網點做到最好。”奧坦斯布藝公司董事長陸文龍說道。

　　眾所周知，目前家紡行業中加盟商、代理商之爭已成為所有家紡企業的成長之痛，淡季貼息返利、年終返利等方式已不足以穩住加盟商的心。在這種情況下，與加盟商實行股份合作制則是家紡企業在傳統營銷渠道下拓展出的新模式，企業可以與加盟商共同出資開店，并按照投資比例分紅，在專賣店正常運營后，加盟商可以要求購買企業所投入的股份，變成自己經營，或將自己所投入的資金贖回，將專賣店交還給企業運營。

　　這種方法既保證了加盟商的利益，減少投資風險，同時也調動了其積極性，使加盟商更用心地做好終端銷售。而企業則在穩住加盟商的同時，能夠更好地拓展產品的銷售渠道，形成企業與加盟商雙贏的局面。