家紡禮品化，隨著這個市場的發展也越加凸顯，禮品經銷商到底有沒有這個市場需求呢？他將如何發展呢？
　　
　　一、市場特點決定了經銷商不可替代的地位
　　
　　商品從廠家到達消費者手中，一般都要經過經銷商環節。禮品商品到達消費者手中，也不外以下幾種渠道：直營終端、批發商或經銷商、加盟商，終端業態也不外乎：商場終端、專賣店、超市（大賣場）、專業商城。各種渠道的優劣，我們下面會分析，這里要指出的是，這些渠道和終端業態的形成，都離不開我們的經銷商。
　　
　　中國市場的特點決定了經銷商不可替代的地位。制造商靠自己建立網絡、推廣產品的費用太高；受經濟、文化、商業機制等因素的制約，中國的消費者不夠成熟理性，品牌忠誠度不高，容易受炒作現象的影響——市場上流行什么(實際是商家流行賣什么)就買什么！想一個產品快速上市成功，一是要迅速地在各個適合的渠道、終端實現鋪貨；二是要維持著這種鋪貨率，維持流行趨勢。但是，在中國，運輸成本高，地域廣闊，真正有消費能力的消費群并不集中，靠廠家的力量進行多點鋪貨，并維持物流，一定會“穩賠不賺”。沒有各級經銷商的踴躍參與，廠家不可能創造流行、維持流行！廠家想立足于市場，必須將產品通過各級經銷商進行分銷，擴大產品的覆蓋面，能否調動各級經銷商、批發商的積極性，很大程度上決定了企業能否生存——在中國，經銷商的力量不可回避，不可阻擋，難以替代！
　　
　　二、禮品經銷商面臨的危機和局限性
　　
　　雖然我們說經銷商的地位目前不可替代，但經銷商的面臨危機去卻已經顯現。新市場環境下，流通行業結構已悄然發生改變，使得經銷商前有強敵(制造商的密集分銷和直營政策)，后有追兵(異軍突起的超市渠道)。
　　
　　我們可以先回顧一下經銷商的發展：80年代，制造商對批發商的要求只有三點：接貨、回款、把貨發給下游的零售商。隨著市場經濟的成熟，最早的批發制變成了經銷制、助銷制再到設經銷戶，乃至最后廠方直接設辦事處和銷售分公司，制造商的手越伸越長，經銷商的壟斷經銷區域越來越小，壟斷經銷的優勢越來越弱，廠方的密集經銷思路搶走了經銷商的財路！
　　
　　中國禮品市場的銷售主渠道是批發市場、商場、專業零售店。批發市場在流通渠道的上游，甚至各大商場也在這里拿貨，消費者的很大一部分消費也會在這里實現。批發市場商品品種多、價格相對較低，但信譽差，服務差、環境差。商廈有質量保證、環境好、服務水平相對較高，但價格高。超市的誕生，更方面更優惠地滿足了消費者的需求。既有好的購物環境、服務和質量保證，又有低價格、多品種的特點，而且開架售貨，便于選擇，真是順時而生的產物。數據顯示，未來在三到五年內，在中國，超市大賣場這樣業態的零售終端會占市場的30%～50%的市場份額，未來將是它們的天下，批發市場可能占有的比率不會超過20%，剩下的可能就是商業街零售店或包含服裝的專業賣場。
　　
　　但是這種危機是時代造成的，面臨危機，我們經銷商不是束手無策，經銷商的自身的局限性才是最大的危機，只有看到自身的局限性，并針對性地修正，才可能應付經銷商的時代危機。經銷商的局限性集中體現在兩點：
　　
　　1、只關注眼前利益，不去把握行業變化
　　
　　選擇產品、組建業務隊伍短期行為比較多，很少去研究行業的發展、競爭的趨勢，更談不上去提升自己的經營思路和管理水平，結果造成行業環境變化時手足無措，使自己不斷陷入困境。曾經在南京接觸過幾個做禮品經銷的客戶竟然沒有帳目管理，所有的收貨、欠款收據都保存在隨身攜帶的公文包里，不可想象如果不慎公文包遺失，他靠什么去與客戶進行結算，而據我所知，這樣的經銷商還有一定數量。還有一位經銷商朋友主要為幾家商場禮品專廳長期供貨，由于平時沒有認真去分析和管理，在一家店出現經營虧損倒閉時，自己在里面的貨款容易成了泡影，用他自己的話說，“幾年的經營利潤又給收回去了”。由于沒有完善的客戶管理體系和規范財務分析系統和有力貨款回籠措施，使得經銷商的應收款、呆帳、死帳遠遠超出企業的正常標準，從而造成資金周轉困難，這類經銷商，不僅給自己造成損失，也是廠商所擔心，廠商一般回避與這種經銷商合作。
　　
　　2、決策靠感情和拍腦袋來完成
　　
　　由于大多數經銷都是私營或合伙經營，經營管理處于家族管理或靠感性決策的初級階段，選擇經銷品牌時經常靠感覺、感情、拍腦袋來作出選擇，經銷的產品失敗和滯銷的可能大大增加，每一次選擇的失誤都會為自己造成不可想象的經濟損失和資金占壓。我認識的山東的一位做禮品經銷的朋友，因為早年供職于國營百貨站供銷科，積累了豐富的百貨行業經驗和營銷資源，在國營百貨站解體后，自己經營做經銷商，主要經營知名家紡品牌，短短幾年積累了豐富的資金和網絡資源，一度成為山東百貨行業的龍頭經銷商，但是由于近幾年連續引進了幾個沒有推廣成功品牌，造成大量的庫存積壓，資金流動迅速減慢，經營也出現了很大困難，不得收縮經營范圍;幾次交流都感慨萬分“千萬要慎重引進品牌，我引進的三個失敗的品牌，每個都為我造成了近百萬的虧損，現在倉庫里還有幾百萬的庫存垃圾還要我不斷負擔倉儲費用”。
　　
　　三、經銷商對禮品渠道的把脈和掌握
　　
　　認識到經銷商的局限，對于禮品經銷商來說，對行業、產品的認識和把握非常重要。首先我想從禮品行業的渠道和終端業態，幫助大家做分析，然后在經銷商未來發展策略上給經銷商朋友們提供一些參考建議：
　　
　　1、中低檔產品：主攻批發市場和超市
　　
　　禮品行業發展初期，由于有旺盛的市場需求，企業生產的產品通過批發市場或直接跟禮產品的用戶廠家供貨銷售。這類產品大多是無品牌的產品，產品檔次較低，品種少，但具有價格優勢。
　　
　　近年禮品產品在超市銷售的品種越來越多，很多超市也辟有禮品產品專賣區，并能根據四季的變化調整產品種類，為消費者帶來很多便利，成為禮品產品一種新的銷售渠道。但超市大多是中低端產品，產品程度還不夠，選擇性不強。但和批發市場一樣，超市銷售的禮品產品一般也具有價格優勢。
　　
　　2、中高檔禮品：商場、專業零售店二手齊抓
　　
　　商場和專業零售店，是中高檔禮品的二個營銷主戰場。禮品現在成為一些商場新的利潤增長點，但進商場，是讓禮品經銷商又愛又恨的一條途徑。商場的客流量比較多，客源比較穩定，是展示產品的最佳場所，也是產品銷售的旺角地帶，是商家必爭之地。但進商場也有它的弊端，一方面，商場由于空間的限制，無法展示更多品類的禮品，不能完全詮釋禮品商品的內涵和文化；另一方面，現在商場惡性競爭，經常性打折，專柜很少有自主性，即使有可觀的銷售額有時也無法保證利潤。
　　
　　在禮品產品的幾種終端銷售模式中，專業零售店是近年來發展最快，經銷商傾注心力也最多。對消費者來說，專業零售店能夠提供一個全面了解禮品產品，獲得廠商服務和實惠價格的平臺，因此得到了消費者的喜愛。對企業來說，直營專業零售店這種銷售終端是廠家比較容易控制的。而廠商對終端的控制力強，對于處于渠道擴張階段的大多數國內禮品廠商來說至關重要。因為廠家直接控制著終端，一方面可以及時獲得市場或消費者對該品牌的信息反饋，便于產品開發與服務的改進；另一方面，也便于廠家的品牌形象塑造。
　　
　　需要提醒廣大經銷商朋友的是：渠道選擇的標準是要看是否能夠最有效地吸引目標顧客購買。而專賣店對于廠商和經銷商而言是所有終端渠道中成本較高的一種，因此專賣店前期的市場調查是至關重要的，這是因為，在不同的市場難以復制同一終端銷售模式。在市場基礎較好、店面知曉度較高的市場，能夠有效地提升銷量，但在店鋪知名度較低，對價格又比較敏感的地區做店面卻往往會得不償失。