家紡禮品化，隨著這個市場的發展也越加凸顯，禮品經銷商到底有沒有這個市場需求呢?它將如何發展呢?

　　經銷商“不可替代”地位。商品從廠家到達消費者手中，一般都要經過經銷商環節。禮品商品到達消費者手中，也不外以下幾種渠道：直營終端、批發商或經銷商、加盟商等。終端業態也不外乎：商場終端、專賣店、超市(大賣場)、專業商城。各種渠道的優劣，下面會分析，在這里要指出的是，這些渠道和終端業態的形成，都離不開經銷商。中國市場的特點決定了經銷商不可替代的地位。

　　制造商靠自己建立網絡、推廣產品的費用太高;受經濟、文化、商業機制等因素的制約，中國的消費者不夠成熟理性，品牌忠誠度不高，容易受炒作現象的影響——市場上流行什么(實際是商家流行賣什么)就買什么!

　　想一個產品快速上市成功，一是要迅速地在各個適合的渠道、終端實現鋪貨;二是要維持著這種鋪貨率，維持流行趨勢。

　　但是，在中國，運輸成本高，地域廣闊，真正有消費能力的消費群并不集中，靠廠家的力量進行多點鋪貨，并維持物流，一定會“穩賠不賺”。沒有各級經銷商的踴躍參與，廠家不可能創造流行、維持流行。

　　廠家想立足于市場，必須將產品通過各級經銷商進行分銷，擴大產品的覆蓋面，能否調動各級經銷商、批發商的積極性，很大程度上決定了企業能否生存——在中國，經銷商的力量不可回避，不可阻擋，難以替代。

　　經銷商如何掌控渠道

　　認識到經銷商的局限，對于禮品經銷商來說，對行業、產品的認識和把握非常重要。首先我從禮品行業的渠道和終端業態，幫助大家做分析，然后在經銷商未來發展策略上給經銷商朋友們提供一些參考建議。

　　中低檔產品：主攻批發市場和超市。

　　禮品行業發展初期，由于有旺盛的市場需求，企業生產的產品通過批發市場或直接跟禮產品的用戶廠家供貨銷售。這類產品大多是無品牌的產品，產品檔次較低，品種少，但具有價格優勢。近年禮品產品在超市銷售的品種越來越多，很多超市也辟有禮品產品專賣區，并能根據四季的變化調整產品種類，為消費者帶來很多便利，成為禮品產品一種新的銷售渠道。但超市大多是中低端產品，產品程度還不夠，選擇性不強。和批發市場一樣，超市銷售的禮品產品一般也具有價格優勢。

　　中高檔禮品：商場、專業零售店二手都要抓。

　　商場和專業零售店，是中高檔禮品的二個營銷主戰場。禮品現在成為一些商場新的利潤增長點，但進商場，是讓禮品經銷商又愛又恨的一條途徑。商場的客流量比較多，客源比較穩定，是展示產品的最佳場所，也是產品銷售的旺角地帶，是商家必爭之地。因為廠家直接控制著終端，一方面可以及時獲得市場或消費者對該品牌的信息反饋，便于產品開發與服務的改進;另一方面，也便于廠家的品牌形象塑造。需要提醒廣大經銷商朋友的是：渠道選擇的標準是要看是否能夠最有效地吸引目標顧客購買。而專賣店對于廠商和經銷商而言是所有終端渠道中成本較高的一種，因此專賣店前期的市場調查是至關重要的。

　　這是因為，在不同的市場難以復制同一終端銷售模式。在市場基礎較好、店面知曉度較高的市場，能夠有效地提升銷量，但在店鋪知名度較低，對價格又比較敏感的地區做店面卻往往會得不償失。當傳統的組建業務隊伍上門拜訪的團購銷售模式行不通時，優秀的銷售人員動腦筋，把終端變成了團購的主戰場。聰明的人會抓住每一個機會。聰明的銷售人員發現有一些個人也想占團購優惠的便宜時，就把“散客”組織起來做團購，擴大了團購機會，擴大了銷量。

　　經銷商如何打造“核心競爭力”

　　除了認清行業的趨勢和特點，經銷商還應該通過管理打造自身的核心競爭力。經銷商還應該加強以下幾方面。

　　1、明確目標。

　　首先要明確發展思路，制定可行發展策略。“沒有目標的船永遠不會到達成功的彼岸”，“沒有清晰的目標就像一個流浪漢一樣找不到回家的路”。經銷商也一樣，應該認真研究和分析行業發展趨勢、市場競爭特點并結合對自身資源的評估，制定清晰的發展目標和詳細發展規劃，營造自己的核心競爭優勢，在進行經營決策時減少失誤。

　　如上海徐匯區的一家禮品貨經銷商，較早地認識到未來的競爭就是終端的競爭，自己的核心優勢未來應該是如何為廠家和產品的市場推廣服務。在此策略的指導下，較早采取介入終端賣場經營、控制終端和提升為廠家推廣服務的能力。通過多年的發展，完全避免了大多數經銷商所面臨的困境，自己的運營能力不斷提升，現在成為經營十多個國內外知名品牌、年銷售額近億元的國際知名經銷商。他成功的關鍵用它們自己的話說：“我們比較早好把握行業的發展，并清晰自己的定位、并堅定不移的營造自己的核心優勢。”

　　經銷商的目標應該是大經銷商。

　　什么是大經銷商?渠道的掌控力是惟一的指標，他的掌控力能夠影響到合作對方的決策過程，這就是超級大經銷商了。做不了大經銷商，便只能后退一步做一個或最多幾個終端店面的“掌門人”了。做一個大經銷商的途徑就是建立自己的渠道品牌，并由渠道運營向服務運營轉變，以及創新商業運作模式，提升經營理念，成為終端資源的整合者。這是基本路徑和方向。

　　2、掌控終端、整合資源。

　　整合上下游市場資源，營造自己的核心優勢：身為經銷商戶，面臨生存環境的變化，除了要有明確的發展思路和企業管理的系統平臺，還要把握機遇。

　　3、做好內部管理。

　　規范的管理是經銷商發展和提升執行能力的保障。再好的思路也要依靠執行，而思路和執行的銜接依靠的是系統完善的運營模式，如合理的管理架構，規范的工作流程，有效的激勵措施和強有力的執行隊伍等。“我跟廠家打交道一是做生意，二是跟人家學，學人家怎么開拓市場，怎么管人，怎么管貨、怎么管錢”，“我早就開始企業化運作了”“我這兒有庫管、有財務、有銷售經理，每項制度健全、報表系統嚴密，都是慢慢學的。”一家年銷售在幾千萬的經銷商企業，企業經營狀況非常好，更值得自豪的是連續多年，具有強勢的終端談判能力。之所以具有如此成就，用他自己的話說：“我們做國際品牌不僅使我們賺了錢，更重要的是我們引進并學會先進的企業經營管理，我們的管理規范完全可以和世界級企業接軌。”