有了節日的攪動，春夏市場不再冷清。
　　
　　春節后，三八婦女節、清明節、“五一”節鱗次櫛比，給本來處于銷售淡季的家紡品牌帶來了無限希望。
　　
　　筆者在節前走訪了一些品牌以探索終端情況，此次參與調查的品牌有塔山皮革制品、佳麗斯家紡、凱盛家紡、金號織業。
　　
　　一季度銷售穩中有升
　　
　　中國紡織報：從年初開始，品牌就已經開始籌劃銷售春夏新品了，一季度的銷量如何?
　　
　　塔山：塔山牛皮涼席進入北京市場已有4年的時間，在這期間我們并沒有進行太多的廣告投入與宣傳，但是從銷售情況來看，銷量卻在逐年遞增。
　　
　　比如，今年一季度的銷量與去年同期相比，翻倍增長。目前在北京，銷售比較好的商場專柜有SOGO、燕莎奧特萊斯。
　　
　　我們的產品正逐步被市場接受，使用過的顧客都會成為忠實消費者。
　　
　　金號：我們現在的銷售情況是供不應求，代理商和經銷商會經常打電話索要新貨。
　　
　　今年一季度，我們在內銷市場的銷售量排第一名，在全國市場的發貨額銷售量高達2億元，北京市場的發貨額達1200萬元左右，比去年同期增長了20萬元。
　　
　　由于設備都是從意大利進口，并擁有完整的產業鏈，保證了產品品質，因此我們一直處于供不應求的狀態。
　　
　　去年，我們在北京市場的銷售額達4000多萬元，今年的目標是5000萬元。
　　
　　我們現在的主要目標就是推廣延展計劃，加大產能，金號新建了一個工業園，再加上機械化程度高，預計在明年可以增加30%~50%的產量。
　　
　　凱盛：凱盛算是進駐北京市場多年的老品牌了，中高檔的產品很適合北京市場的定位。
　　
　　但是由于競爭激烈，今年一季度在北京的銷量不能算是最好，但是保持了持續增長。其中有一個很重要的原因，就是我們保持了穩定的風格，每年都會依據六大風格系列推出相應的產品，如羅馬系列就是高檔的真絲家紡產品，丘比特系列專門針對婚慶消費者，而皮諾曹是專為兒童開發的家紡系列產品。
　　
　　佳麗斯：與去年同期相比，我們一季度的銷售額增加了30%以上，可以說的我們品牌每年都保持了這樣一個穩定的增長。
　　
　　應對淡季積極調整產品結構
　　
　　中國紡織報：在淡季里進行了哪些產品結構調整?是否為“五一”準備了主推產品?
　　
　　塔山：我們主推的是牛皮涼席，像這種產品季節性是很強的。
　　
　　為了增加銷售，我們提高了產品的美觀性，請設計師在涼席上進行彩色花紋印染，這在涼席中十分鮮見。牛皮涼席與草席、竹席、麻將席相比，占有很多優勢。
　　
　　因為草席容易受潮，使用時間短，不易收藏;竹席則比較涼，并不適于老年人和兒童使用，而且不好折疊，也不易于收藏;麻將席的產品設計是用線連接的，中間的線很容易斷，并且不好續接。這些夏涼產品在設計與材質上都有一定的弊端。
　　
　　牛皮涼席則是涼席制品中的上品，雖然它的價格要比其他的夏涼產品高，但卻物有所值，因為一張牛皮涼席可以使用30～50年，牛皮涼席使用的是頭層皮，具有透氣性，親膚性強，我們的產品還取得了國家環保標志，并且在涼席的制作中增加了許多色彩和時尚元素，使牛皮涼席產品顯得更加高檔，符合當下消費者的審美標準。
　　
　　金號：以前我們以生產毛巾被為主，分淡季和旺季，但現在我們以浴巾、毛巾、面巾為主就不存在這個問題了。
　　
　　我們的新品更換都是跟著商場的規劃與要求走，商場會在進貨時提出需要一些什么樣的產品，比如春夏季，會需要更多的淺淡色系的產品。
　　
　　目前，在市場上面巾是個很大的缺漏，我們可以說是補全了這個漏洞。
　　
　　佳麗斯：夏涼產品是每個品牌必備的季節性產品，但是由于其客單價低、銷售時間短，因此在產品中所占比例不是很高。
　　
　　佳麗斯的套件產品平均售價在2萬元左右，而高端的夏涼產品也不過4千元，均價在1千元左右，利潤較小。
　　
　　但是我們依然堅持將夏涼產品做出品牌特色，并且保證品種齊全。佳麗斯的冷氣被是夏季主打產品，工藝比較精湛，如包邊工藝、鎖鏈式絎縫工藝，都保證了被子的整體性，不易變形。
　　
　　在面料和印染工序上，佳麗斯也用較高的標準要求加工企業。此外，佳麗斯還專門生產了一款適用于夜間開空調睡覺的雕花夏涼被。
　　
　　這款產品比一般的“小夏被”略厚，又比冬被略薄，最適合習慣熱天夜間開空調睡覺的消費者。
　　
　　由于品種豐富、做工精湛，培養了一批忠實的客戶群體，他們會在商場中專門尋找我們的產品。套件產品也分為秋冬款和春夏款，主要在色彩和圖案上加以區分，新產品顏色柔和圖案淡雅，非常適合這個季節。
　　
　　“五一”促銷跟著商場走
　　
　　中國紡織報：品牌如何與渠道相結合，聯手拉動“假日經濟”?
　　
　　塔山：五一前夕，我們會在北京各商場舉辦“買贈”活動。五月下旬，我們會與北京甘家口商場合作，舉辦“消費者課堂活動”，通過現場展示讓更多的人了解牛皮涼席，提高塔山品牌的知名度。
　　
　　佳麗斯：相對來說，5～8月一直是家紡行業的淡季。但是在“五一”假期，各個品牌將迎來一個銷售的小高峰。
　　
　　在此期間，我們品牌將跟隨所在商場進行打折促銷活動。因為各個商場活動力度并不一樣，品牌就不再進行統一規劃。
　　
　　此外，現在天氣陰晴不定，氣溫起伏較大，但是我們早早就給各個專柜備齊夏涼產品，這樣天氣一轉暖就可立即上柜。快速的反應才能在第一時間引起消費者的注意，獲得有消費意向的人群的關注。
　　
　　凱盛：“五一”的營銷方案還是跟著商場走。隨后我們會加大其他的策劃活動。正如去年的6～7月，我們就策劃了大型推廣宣傳活動，取得了很不錯的效果。
　　
　　但是，活動一定是建立在產品結構豐富、質量有保證的基礎之上的。現在消費者越來越重視使用綠色產品，因此企業也根據終端的反饋對產品進行了調整，重點推出環保生態產品。
　　
　　夏涼產品是每年都必不可少的產品，雖然其客單價低，產品難以做出花樣，但是如果不做，企業的損失較大，在這個季節就沒什么可以銷售的產品。
　　
　　做夏涼產品的利潤微薄，但是其目的不在于賺取高利潤，而是保證客戶流量，拉動品牌其他產品的銷售。
　　
　　很多消費者有這樣的習慣，即在購買某樣產品的同時，搭配購買其他產品，或者很少出門購物，喜歡一次性將春夏、秋冬的產品都置辦齊全。
　　
　　品牌的產品和銷售方式還是應該根據銷售對象做出合理的安排和調整。