位于紹興柯橋勤業廣場的浙江賢盛輕紡有限公司，近日迎來了毛類針織面料的銷售旺季，絡繹不絕的客戶找上門來。“賢盛輕紡”之所以能在針織行業整體形勢較為嚴峻的情況下，各項業務仍然開展得有聲有色，主要得益于提前謀劃，工貿結合，及時轉型。
　　
　　從被動到主動
　　
　　紡織企業經營模式大多可分兩類。一類是被動接單型，等著客戶上門，根據客戶來樣，依葫蘆畫瓢，另一類是主動拓展型，自主研發，靠自己的產品和服務，引導客戶市場走向。“形勢好的時候，兩者區別不大，但在形勢嚴峻的情況下，前一種模式的企業日子就比較難過。”公司總經理呂勇介紹說，隨著競爭越來越激烈，客戶拿著同一訂單，找多家生產企業報價，價格越壓越低，企業利潤已微乎其微。
　　
　　如何由被動轉變成主動，三年前，呂勇開始謀劃轉型，探索新的模式，最終確定走工貿結合之路：做強研發，主動拓展市場，掌握產品議價權，做強貿易。并在柯橋國貿區設立對外商務辦公區，添置設備，引進研發、銷售人才，建立起“開發+生產+銷售+服務”的全套裝備。
　　
　　由低端轉高端
　　
　　“以前，公司產品主要銷往批發市場，這樣不但價格低利潤薄，產品質量也上不去。思路調整后，產品主要面向品牌服務企業。”呂勇說，這樣的調整，實際上是低端市場向高端市場的一次跨越。
　　
　　“為了引進更多的服裝品牌企業，現在我們和客戶進行深入溝通，采取‘一對一’的形式，確保每一個客戶都配有一個固定的聯系人，及時向客戶傳達企業信息，產品思路，流行趨勢，并跟蹤客戶的意見和需求，專業服務于客戶。”呂勇說，通過細致周到的服務，拉近了企業與服裝品牌商的距離，漸漸地，“賢盛輕紡”積累了一批品牌服裝客戶。
　　
　　變翻樣為創新
　　
　　在公司針織樣品展廳內，陳列著許多新產品。相關負責人介紹，這里的產品基本過了保護期，更多的產品，只直接提供給高端客戶，以保證客戶市場的唯一性。只有過了保護期，才會供應給別的客戶。
　　
　　正是由于高端客戶市場有著差異化需求，要求“賢盛輕紡”不斷研發出新品，變從前的翻樣為自主創新，立足于高端市場。
　　
　　自主研發新產品，投入不菲，但客戶喜歡，而且附加值提高了。呂勇展示公司剛開發的一款面料，這款面料已制成某品牌T恤，標價為1080元/件，目前服裝廠家已下大貨定單，由于該面料根據今年流行趨勢，應用自主研發的最新紡織材料，市場上獨一無二。呂勇說，開發新產品就要動作快，做到新、奇、特、快，等市場上有跟風的產品出來后，他們又開發其他新品了。（紹興縣報）