（下）誰能勝出

　　一、床上用品銷售渠道構(gòu)成

　　國內(nèi)床上用品市場的分銷渠道，主要由集中交易批發(fā)市場和大型百貨商場構(gòu)成，其分銷渠道的形式有：

　　1、 百貨公司：以經(jīng)營中高檔、知名品牌床上用品為主。

　　2、 普通商場：經(jīng)營中低檔床上用品為主，主要吸引工薪階層的消費者。普通商場多采用專柜銷售或自選銷售的方式。

　　3、 品牌專賣店：是今年來發(fā)展比較迅速的一種業(yè)態(tài)，這種業(yè)態(tài)在保證床上用品品牌形象和回款方面上有較大優(yōu)勢，但目前專賣店主要由海外品牌支撐，多集中在城市。

　　4、 商場、超市及連鎖店：倉儲商場、超市、連鎖店業(yè)態(tài)，由于經(jīng)營成本低，具有價格優(yōu)勢，是近年來發(fā)展最為迅速的業(yè)態(tài)，該類業(yè)態(tài)所售床上用品以中低檔為主，由于銷量大、價格低而極受消費者歡迎，是百貨公司業(yè)態(tài)的一個良好補充。

　　5、 批發(fā)市場：床上用品批發(fā)市場是由服裝廠家和經(jīng)銷商專門經(jīng)營服裝的場地。由大型批發(fā)市場所支持的各種個體床上用品零售店，目前占據(jù)中國床上用品銷售的最大份額。這一床上用品市場同時支持了中國最廣闊的農(nóng)村市場及部分城市的低檔市場。

　　國外的床上用品銷售渠道與國內(nèi)的銷售渠道大同小異。

　　二、我國床上用品渠道發(fā)展有如下趨勢：

　　1、復(fù)合營銷網(wǎng)絡(luò)

　　據(jù)專家預(yù)測，在生產(chǎn)營銷方面，發(fā)展復(fù)合營銷網(wǎng)絡(luò)將成為趨勢。一方面是企業(yè)向地區(qū)總經(jīng)銷制、連鎖加盟專賣店、批發(fā)市場發(fā)展；一方面是企業(yè)通過自營、投資控股等方式建立自己的直銷點，又以從單一的地區(qū)總經(jīng)銷制為主向市場、商場、專賣店并重的方式轉(zhuǎn)變。加盟專賣店的銷售方式會更多地為中小型企業(yè)所采用。我國床上用品企業(yè)正在由勞動密集型向資本密集型、技術(shù)密集型轉(zhuǎn)變，企業(yè)內(nèi)部計算機等高新技術(shù)的逐漸應(yīng)用，為企業(yè)實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化奠定了基礎(chǔ)。對我國的床上用品企業(yè)而言，合理、適時采用電子商務(wù)、實行網(wǎng)絡(luò)化實踐將使企業(yè)有長足的發(fā)展，給企業(yè)帶來無限商機。日前，國家已經(jīng)確定將紡織業(yè)作為全國信息化試點行業(yè)。

　　2、實施床上用品品牌經(jīng)營

　　根據(jù)床上用品品牌運作的主體不同，實施床上用品品牌經(jīng)營戰(zhàn)略的模式有以下四種形式可供選擇：1、以生產(chǎn)企業(yè)為主體的品牌經(jīng)營模式。2、以非生產(chǎn)企業(yè)為主體的品牌經(jīng)營模式。這是一種以品牌無形資產(chǎn)為核心的資產(chǎn)運作模式，品牌經(jīng)營者的資本實力一般較強，其經(jīng)營管理的核心是品牌與銷售渠道的開發(fā)、維護及管理。具體的運作方式有特許專賣和公司連鎖兩種形式。3、雙主體的品牌經(jīng)營模式。這種模式的主體由超級商場或大型連鎖店與生產(chǎn)企業(yè)構(gòu)成。超級商場或連鎖店以其獨特的經(jīng)營理念贏得顧客，形成商譽。生產(chǎn)企業(yè)可以有自己的品牌，但其經(jīng)營理念必須與超級市場的經(jīng)營理念保持一致。4、以貿(mào)易為中心的一體化的品牌經(jīng)營模式。這是一種集供、產(chǎn)、貿(mào)、銷于一體的品牌經(jīng)營模式，但在資源的配置上向零售與貿(mào)易傾斜，通過組建床上用品企業(yè)集團，將床上用品的四個營銷環(huán)節(jié)分開，形成利益相對獨立的經(jīng)營實體，由集團總部進行市場營銷的協(xié)調(diào)與控制。

　　3、無店銷售（該渠道國內(nèi)應(yīng)用少，略）

　　4、與零售業(yè)結(jié)成聯(lián)盟

　　將來的大趨勢是：只有更少的集團控制更多零售額。在全球化競爭中，不是公司之間的競爭，而是供應(yīng)鏈的聯(lián)盟之間的競爭。在這種聯(lián)盟中，供應(yīng)鏈中的每一個環(huán)節(jié)都有相對的獨立性，都盡可能是同行中最好的。每一個企業(yè)必須經(jīng)過調(diào)整以便更有效地利用其優(yōu)勢和集中其核心業(yè)務(wù)。但他們非常注重彼此之間的良好和長遠(yuǎn)的合作關(guān)系。他們需要合作以利在市場上競爭。這意味著從設(shè)計到銷售的產(chǎn)品生命周期的所有運作部門應(yīng)滿足市場全球化的變化。簡單而言，通過這種聯(lián)盟業(yè)界必須成功地在正確的時間以正確的價格給消費者提供在質(zhì)量上和數(shù)量上都正確的產(chǎn)品。

　　與零售業(yè)結(jié)成聯(lián)盟的好處有：縮短交貨時間，實現(xiàn)快速回應(yīng)。在供應(yīng)鏈中剔除其不必要的部分，降低儲存成本，鼓勵效率、準(zhǔn)確和全面地理解顧客的需要。與銷售商的聯(lián)合使床上用品生產(chǎn)更近地接觸市場的變動。對中國的床上用品工業(yè)來說床上用品零售業(yè)的聯(lián)盟有利于按消費者的需要提升質(zhì)量。在西方，零售商代表消費者，是真正的質(zhì)量控制者，有一些大的更是質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的制定者。中國紡織業(yè)的質(zhì)量還處在中低檔的水平，跟世界大的零售商的聯(lián)盟有利于中國提升產(chǎn)品的質(zhì)素。

　　5、直銷（該渠道國內(nèi)應(yīng)用少，略）