六、快速銷售

　　 個性化、情趣化正成為家紡行業發展的主流趨勢，小批量、多品種、特色化將成為家紡企業下一步產品研發的大方向。現實是國內的家紡產品在產品方面的創新還很有限，無非是多幾個顏色、花型、款式、造型，新品類的開發很少，在同一層面上展開激烈的價格對抗，也就不足為奇了。

    另外，在家紡產品營銷思路上也存在盲區，普遍認為家紡產品是耐用品，購買的頻次不高，快速提升銷量是不可能的。思維模式決定行為方式，大多企業還處于被動銷售狀態，習慣于在商超、專賣店擺上一張床，點綴幾款床上用品就等著客人自動上門。哪家企業能夠率先開始“動銷”，實現“快銷”，誰就能搶得市場先機，謀得厚利。

    思路決定出路。將耐用品當作快銷品來出售，并非不可能，已經有無數的案例為證。手機原來只有老板和暴發戶才能買得起，屬于高檔耐用品，現在卻成了每個人都買得起、經常更換的時尚產品。家電原來高貴地擺在百貨店，銷售速度很慢，隨著國美、蘇寧等家電連鎖店對渠道模式的創新，家電也可以象快銷品一樣集中、快速銷售了。

    婚慶市場、搬遷新居的是目前家紡行業的兩大顯性市場，但是最大的蛋糕未必在這里，而最有可能在日常替換市場。婚慶、遷新居當然是大喜事了，但是人們日常生活平淡久了，更有換換新的渴望，否則，國外的家居DIY市場就不會那么火了。替代市場從來都是一大誘人的蛋糕，自從塑鋼門窗興起后，其原來是主打新建住宅的，但是舊窗改造市場在新建住宅市場的帶動下，已經成為潛在的利潤豐厚的大市場。

    那么，如何快速提升銷量？聚焦有特色的單品，就像聯邦集團在家居行業的發展模式，用一把聯邦椅打遍天下，創造了中國家具史上少有的單一產品大范圍覆蓋全國市場、暢銷不衰的奇跡。在產品生命周期動輒以月、半年計的今天，聯邦椅的空前成功對家紡企業具有極具價值的借鑒意義。

    七、終端競勝

    現在，眾多家紡企業開始走終端品牌之路，但其對終端的理解還是限于“店”的“硬觀念”，在模仿其他行業的終端運作模式，集中在商超家紡專區、店中店、專營店等常規終端競爭，投入大額資金，銷售量卻很小，投入產出比嚴重失衡，食之無味，棄之可惜。

    實際上，特殊渠道里潛藏著更多的價值，是家紡企業謀取超額利潤的重要來源之一。妙士乳業避開商超主流渠道，在餐飲終端獲取了高額利潤。王老吉通過與火鍋店、西式快餐店的嫁接，從一個區域老品牌快速成長為全國知名品牌。奶粉是乳業競爭的一個大品類，國際名牌奶粉品牌將主要精力放在了醫療渠道，獲取了遠遠高于一般商超的厚利。

    家紡只能在超市、專賣店、批發市場銷售嗎？現在許多家紡企業都把終端的功能定位局限于銷售終端，其實，對于家紡企業來說，品牌形象終端的價值不容忽視。酒店作為新的渠道可以開拓的空間也是很大的，其可以轉化為家紡渠道的高端代理商。酒店作為新終端有無可比擬的好處：環境好，檔次高，容易提升品牌的檔次感，便于樹立品牌形象；客戶入住酒店，立體化展示、全身融入體驗的氛圍是其他終端所不具備的；不以直接銷售為最大目的，真正的目的是拉高品牌、制造影響力。如果五星級酒店都在用該品牌的產品，對于一些偶爾才有幸入駐酒店的客戶來說，記憶是非常深刻的；直銷的難處是入住大酒店的客戶一般都是外地的，不可能隨身購買自己拿回家，只能采取送貨上門的辦法，通過電子商務，解決這個問題并不是很難。當然，也可以為這些客商專門開發一些適合隨身攜帶的經典旅行用品，增加生活情趣。

    對家紡企業來說，搬新居的人群是主要的目標客戶群之一，要抓住這部分人群，首先必須面向新建住宅小區，縮短與這部分人群的距離。那么，最簡便的方式就是建立直營終端，但是一般新建小區的商業設施大多尚未啟用，即使啟用，其有效性也很有限。TCL銷售家電大篷車模式可供參考，其將適合小區住戶需求檔次的相關家電產品通過大型汽車直送到小區供住戶當場選擇，免去了消費者鞍馬勞頓之苦。家紡企業也可以考慮建設與品牌檔次相匹配的汽車型流動終端，一方面可以借流動終端，與目標客戶多接觸點、多層次溝通，加大傳播力度，提升品牌形象；一方面可以加強品牌的親和力，與消費者零距離互動，既可有效提升銷量，又可即時獲取用戶的意見和反饋，對產品和服務及時改進。在夏季夜晚，我們經常可以在社區見到類似的大篷車，一套音響，幾個美女，亂跳亂唱一陣，順便將家庭必須的日化用品賣給看熱鬧的人，一個夏季下來，收獲頗豐，比進入超市銷售的綜合效益高出幾倍！家紡也是人們的必備用品，完全可以借鑒這種模式的。