上下游風險管控

　　如此龐大而復雜的聯(lián)合體的運轉，對恒源祥提出了嚴峻的考驗。

　　在塑造和運行聯(lián)合體的十多年里，恒源祥遇到了很多問題，外部的假冒偽劣，內部的利益糾葛等。最嚴重的情況也發(fā)生過，譬如，如果恒源祥的加盟工廠把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品，不送到恒源祥的品質檢驗廠進行品檢和貼商標，而是貼上自己仿制假冒的恒源祥商標去銷售�；蛘撸�下游經(jīng)銷商不從恒源祥的品質檢驗廠進貨，而是委托其他企業(yè)生產(chǎn)，再貼上自己仿制假冒的恒源祥商標去賣，等等。

　　經(jīng)過多年歷練，現(xiàn)在恒源祥集團對聯(lián)合體的管控已經(jīng)制度化、常規(guī)化、專業(yè)化了。

　　首先，把好“進入關”，恒源祥會對那些申請加入聯(lián)合體的廠商進行分析、篩選，那些符合條件和資質的廠商在加入聯(lián)合體時要預先交納一定額度的履約保證金。比如，加盟工廠要先一次性交納100萬元的履約保證金。“事實上有一部分加盟工廠的保證金被扣掉了一部分，集團會督促加盟工廠及時補足相應額度，始終保持100萬元的保證金額度”，恒源祥集團首席運營官張欣說。

　　第二，嚴把“過程關”，把管理放在平時的常規(guī)經(jīng)營活動中。在恒源祥集團首席運營官張欣的辦公室，記者看到了恒源祥聯(lián)合體《2007年加盟工廠過程管理年鑒》等管控工作記錄，分上、下兩卷，厚厚兩大本，達3000頁以上。從擬加盟工廠的申請、批復，到加盟工廠的運營管理，其中包括質量管理規(guī)定、質量責任制、公司運行事故類型和定性分析、危機處理事件的規(guī)定、工廠等級評定、客服投訴處理等，恒源祥（集團）公司都有嚴密的制度和有力的措施，目的是確保整個聯(lián)合體良性、有序、高效運轉。

　　第三，把好“退出關”，恒源祥設立了聯(lián)合體的退出機制，每年都會淘汰加盟合作廠商。恒源祥集團市場中心總監(jiān)呂箐告訴本刊記者，針對加盟廠商的不良行為，恒源祥集團會區(qū)分出“有意、無意、惡意”三種類型，如果加盟廠商是惡意的不良行為，集團會啟動“一票否決”機制，盡快終止加盟合作關系；如果不是惡意的，集團會先后發(fā)出“預警”、“預淘汰”通知。

　　在近幾年里，恒源祥淘汰的合作伙伴，已經(jīng)主要不是那些違約、違規(guī)的廠商，而是不達標的廠商�！�2006年到2008年，恒源祥共淘汰加盟工廠25家”，張欣透露，由于還有更多制造企業(yè)都想加盟恒源祥“聯(lián)合體”，恒源祥在淘汰不達標的工廠的同時，也在吸收新鮮血液，“僅2007年一年，恒源祥淘汰的加盟工廠達到16家，同時新增加盟工廠13家”。

　　“對于下游9000多家銷售網(wǎng)點的管控，恒源祥集團采用了‘矩陣式管理’�！焙阍聪榧瘓F市場中心總監(jiān)呂箐給本刊記者解釋，任何一個銷售網(wǎng)點都要接受“雙重領導”，首先要接受恒源祥集團部門、子公司和各專業(yè)委員會的管理，同時要接受所屬省份分會的管理。據(jù)調查，恒源祥已經(jīng)在全國23個省份設立了聯(lián)合體分會，負責所在省份的市場管理和協(xié)調，進行相對的“區(qū)域自治”。

　　恒源祥一邊抬高進入聯(lián)合體的門檻，一邊對聯(lián)合體內的上下游企業(yè)提出了更高的合作要求和業(yè)績標準，比如每年進行的質量月活動，又比如繼續(xù)加大優(yōu)勝劣汰的力度，等等。本刊記者回到北京后電話補充采訪恒源祥集團市場中心總監(jiān)呂箐時得知：“此前恒源祥經(jīng)銷商末位淘汰制的比例一般在5％左右，計劃在2009年把這個比例提高至10％”。